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  • 14 mars 2017
  • Par Violaine Cherrier

Comment voyager à un tarif attractif : l’exemple Transavia

La combinaison du transport aérien Low-Cost avec la réservation d’hébergements en ligne multiplie les possibilités, pour les clients, de voyager dans des conditions tarifaires optimales. De nouvelles opportunités de vente apparaissent essentiellement à destination des grandes villes européennes. Hervé Kozar, Directeur Général Adjoint Commercial de Transavia, nous présente les enjeux.

Hervé Kozar, Directeur Général Adjoint Commercial de TransaviaDans le cadre de la conférence organisée par l’association Exchange For Travel sur le thème « Enjeux et perspectives de l’intégration des compagnies aériennes Low-Cost dans les Voyages à forfait », nous avons interviewé Hervé Kozar, Directeur Général Adjoint Commercial de Transavia, qui participa à cet évènement.

i-tourisme / APST : Vous avez participé à la conférence organisée par XFT. En tant qu’acteur sur ce marché et observateur des évolutions de ce secteur, comment analysez-vous la situation ?

Hervé Kozar : J’insiste surtout sur les augmentations de l’achat de Blocs-Sièges de ces dernières années. C’est une tendance très marquée chez nous comme auprès des autres compagnies. C’est un changement assez fondamental. Avant on vendait du full charter. Maintenant on vend davantage de Blocs-Sièges, ce qui nous permet plus de souplesse et surtout un meilleur partage des risques.

i-tourisme / APST : Comment expliquez-vous cette évolution ?

Hervé Kozar : Elle vient du consommateur lui-même. Il a pris l’habitude d’aller sur internet, de faire son package et de se décider plus tardivement. Nous devons nous adapter de la même façon que les TO se doivent d’être plus réactifs. C’est bien le thème de la conférence organisée par XFT.

i-tourisme / APST : Mais sur le plan technologique, les solutions suivent ?

Hervé Kozar : Parfaitement, les TO peuvent accéder à notre inventaire par API, GDS ou Provideur et ainsi construire un cache avec nos sièges et élaborer dynamiquement des packages. C’est rapide et cela leur permet de ne pas être uniquement tenu par la brochure, mais d’adapter des offres sur une période plus courte. Nous avons une équipe dédiée au sein de la direction commerciale pour les aider dans ce domaine. Comme vous le savez, Transavia est né grâce au TO et nous nous devons de les accompagner dans leur transformation.

i-tourisme / APST : Alors, justement, quel est votre politique commerciale en cas d’annulation.

Hervé Kozar : Je disais que l’achat de Blocs-Sièges apporte plus de souplesse. C’est valable dans les 2 sens. Les TO, sont moins contraints lorsqu’ils ne réservent pas la totalité de nos 189 sièges. Transavia, compagnie low cost groupe Air FranceIls peuvent diminuer ou augmenter leur quota en fonction des ventes. Nous nous pouvons vendre aussi, si les places sont rendues assez à l’avance, avec l’avantage de pouvoir le faire au nom de notre marque. C’est ça le partage des risques et cela se traduit par une plus étroite collaboration.

i-tourisme / APST : Et si les places sont rendues tardivement ?

Hervé Kozar : À chaque situation correspond une réponse. Vous pensez bien que l’année dernière, suite aux évènements de Tunisie nous avons su nous montrer compréhensifs. Par contre, s’il y a réservation d’un full charter, chacun prend ses responsabilités. Mais ce que je tiens à souligner que nous fonctionnons bien plus aujourd’hui sur le mode échange.

i-tourisme / APST : C’est-à-dire ?

Hervé Kozar : Par exemple, nous n’avons pas besoin des TO pour vendre le WE. On y arrive très bien à le faire nous-mêmes. Mais on peut leur proposer des prix très attractifs pour construire des packages  en décalé, d’un mardi à mardi, par exemple. C’est un segment qui se développe très bien. Voilà un échange gagnant/gangant.

i-tourisme / APST : Pour terminer, comment voyez-vous l’avenir de ce secteur. Les compagnies aériennes classiques proposent des prix bas, les lowcost plus de services ! Les frontières sont moins évidentes ?

Hervé Kozar : Incontestablement, il y a une convergence des modèles. Mais il existera toujours des différences de nature. Les compagnies aériennes classiques sont contraintes par leur hub, ce qui se traduit par une utilisation de leurs avions de 8 heures par jour alors que c’est 11 heures chez nous. Nous aurons donc toujours une meilleure rentabilité qui nous donnera une longueur de plus pour proposer des prix plus bas.

i-tourisme / APST : Et puisque que vous êtes multicanal, comment arbitrez-vous entre les différents canaux de distribution ?

Hervé Kozar : Nous n’abritons pas. Nous proposons les mêmes prix, quel que soit le canal. Nous ne pratiquons pas de discrimination.

i-tourisme / APST : Pourtant les agences dénoncent des différences de prix entre ceux que l’on trouve sur le site : transavia.fr et les prix qu’on leur propose.

Hervé Kozar : Une précision technique s’impose. Je vous disais que notre inventaire est disponible à tous et au même tarif. Mais quand c’est le GDS qui vient puiser dedans et qu’il redirige le flux vers l’agence, il ajoute des frais de service. Ce n’est pas nous qui vendons à un prix différent, mais le GDS qui fait payer sa valeur ajoutée. Mais je vous rassure, il s’agit de 1,90 euro. Ce n’est pas sur ce différentiel que les parts de marché se creusent.

Par Rémi Bain-Thouverez, rédacteur en chef d’i-tourisme

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