Bénéficiez des prix du web… en agence de voyages
Profiter des tarifs « avantageux » pratiqués sur internet tout en bénéficiant des atouts des agences de voyages : conseils, expertise, relation directe et personnalisée, voyage sur-mesure… Voilà l’idée audacieuse de Fabrice Dariot, président fondateur de Bourses de Vols. Et tout le monde y trouve son compte.
L’idée est de proposer aux agences de voyages de pouvoir accéder, pour leurs clients, aux disponibilités et aux prix qu’on trouve habituellement sur internet. Le projet est séduisant et le bénéfice utilisateur manifeste.
On imagine aisément le contexte : un client entre dans une agence de voyages et il va bénéficier du conseil, du service, du SAV… avec la garantie de profiter des tarifs les plus compétitifs. D’avoir le beurre et l’argent du beurre. Belle promesse.
Bourse des Vols
Tout le monde connaît Bourse des Vols. Il fait partie des acteurs historiques de la nouvelle économie. C’est un véritable pure player et donc entendez par là : utilisant un circuit monocanal vendant exclusivement sur internet. Il a su tenir tête aux majors de la discipline comme Odigeo, Expedia ou e-bookers, par exemple.
Sa réussite tient de sa parfaite maîtrise d’algorithmes performants et d’une astucieuse stratégie s’appuyant fortement sur le SEO. Son positionnement, plutôt qualitatif, lui permet d’alimenter en flux de belles marques comme Promovacances, Promovol ou Voyageur de monde. Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes ? Pas vraiment, car les lois du commerce sur internet ne cessent de bousculer les équilibres.
Attention aux comparateurs de prix !
« Les comparateurs absorbent la totalité des marges des opérateurs que nous sommes. Le problème, c’est que nous sommes en totale dépendance avec eux, ce qui met en cause la survie de nos 
métiers. C’est existentiel. Comme toute espèce, nous avons l’obligation de nous adapter pour ne pas disparaître », déclare Fabrice Dariot.
Est-ce à dire que les comparateurs sont les nantis du net et que leur croissance se fait au détriment des OTA ? Il ne faudrait pas pousser beaucoup le président de Bourse des Vols pour qu’il le pense vraiment. Mais la réalité est plus complexe. Le vrai problème vient du renchérissement incessant du référencement sur internet. Le mammouth qui s’engraisse, c’est bien le moteur de recherche. Si les comparateurs vendent les clics plus chers, c’est qu’ils les achètent plus cher.
Effet de seuil
S’adapter dans l’économie du net, c’est, en particulier, savoir où se positionner. Si vous occupez une position de niche, vous êtes sur la longue traine, ce qui vous protège quelque peu de la concurrence des majors. Par contre, avec un site généraliste, il s’agit de franchir le seuil qui vous permettra d’avoir la puissance suffisante pour émerger.
C’est la part de voie et elle ne doit pas être inférieure à celles de vos compétiteurs sous peine d’être sortie du marché. Si vous n’êtes pas positionné sur la première page de Google : bye bye. Le pari de Fabrice Dariot, en tentant une approche multicanale, c’est d’augmenter son effet de seuil.
Cap sur le multicanal
Pour un pure player, être multicanal, c’est s’adjoindre un circuit de distribution supplémentaire. C’est la tendance de ces dernières années.
Le top 15 des sites de ventes en ligne est déjà occupé par 5 distributeurs : Fnac, Carrefour, Auchan, Leroy Merlin, Darty et leur situation progresse de mois en mois.
Fabrice Dariot veut faire la même chose, comme Promovacances avec les agences de voyages.
Par Rémi Bain-Thouverez, rédacteur en chef d’i-tourisme
